房地产(楼盘)销售手册.pdf下载分享
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资料简介
本手册全面涵盖了房地产销售的各个方面，从销售人员的工作守则、奖罚制度到销售工作操作规范，再到项目的详细概况，包括地理位置、社区规划、配套设施、智能化配套等。旨在帮助销售人员更好地理解项目特点，提升销售技巧和服务水平，同时为购房者提供详尽的参考信息，确保购房过程顺利愉快。立即下载，了解更多!。
文件名称：房地产(楼盘)销售手册.pdf
文件类型：PDF文档
文件标签：房地产销售、销售手册、项目介绍
内容预览
房地产（楼盘）销售手册
目录
1 、
销售人员工作守则
2、
奖罚制度
3、
销售工作操作规范
4、
项目概况 A 地理位置及交通情况
B 社区规划和生态环境
C 配套设施
D 产品概况
E 交楼装修标准
F 智能化配套
G 物业管理
H 项目优势
I 业主共性
J 竞争对手优劣势分析
K ****品牌介绍 （住宅建设理念、住宅建设标准、
消费者购房标准、购房流程图、购房费用一览表、
服务监控系统）
一、 销售人员工作守则
1 、严格遵守公司的各项规章制度，执行各项工作标准和工作程序；
2、履行岗位职责，服从上级领导的指挥和安排，认真完成公司下达
的各项任务，工作中遇到疑难或不能解决的困难，须及时向上级领
导汇报请示；
3、销售人员每天上班时间早班为早上九点至下午六点，晚班为中午
一点半至晚上九点；周六日安排一小组值班至十点；
4、上下班必须打卡，若因接待客户或其他原因未打卡，须注明原因
并及时给销售部经理签名确认；不准代打卡；如遇到突发事情，事
先无法请假，则须于当日早上十点前通知销售部经理并向所属小组
交代当日须完成的工作；
5、销售人员每周轮休一天（周六、周日必须正常上班）；由销售部经
理助理安排休息时间（见值班、休息安排表）；轮休时，销售人员
必须安排好自身工作；销售部经理每日安排两人值日，值日人员须
每天早上九点半前认真检查售楼部、现场和江边样板房、通道等的
正常情况，发现问题即时向销售部经理反映情况；
6、销售人员的坐、立、行姿要求大方得体、稳重自然，保持良好的
精神状态；销售人员上班时间必须统一穿着公司制服，佩带工卡；
销售小姐必须九点前化好淡妆，梳妆整齐；不准配带标新立异的饰
物、不准染发；
7、销售人员必需认真熟悉****项目资料，熟悉掌握销售知识和销售
技巧，了解房地产有关法规和洞察市场最新动向；积极参加公司组
织的各项培训和竞赛，不断丰富销售知识，提高自身素质；
8、根据销售部经理安排依序接待客户，不得发生任何争客抢客现象；
每次接待客户后，做好客户登记工作，并每周做好客户来访登记表；
接听xx 后，填写客户来电登记表；准确提供客户来访和来电数据；
客户成交后，认真填写每月客户成交表；
9、销售人员必须参加每周销售例会，及时反映工作中存在的问题和
准确反馈客户提出的意见和建议；销售小组每周开一次例会，讨论
客户接待情况和交流销售技巧；销售人员必须按时阅读销售部通知
和会议纪要；
1 0、每小组轮流每两周完成一份销售周刊，内容要丰富，必须有三分
二版为小组成员的案例分析、销售经验介绍等自写的内容；
1 1 、销售部经理每周安排参观其他楼盘，销售人员须于第二天填写详
细的楼盘调查报告（见竞争楼盘调查表）交给经理；每次广告集中
投放后，销售人员须在两日内交展销会心得报告给销售经理，并在
销售例会上讨论和总结经验；
1 2、对待客户热情有礼、一视同仁，服务细致周到；由始至终贯穿“微
笑服务”；不准对客户评头论足；不准与客户发生任何争执；遇
到难缠的客户时，应用技巧礼貌对待客户或请经理协助解决；
1 3、接听来电时，声音要清晰：“您好，****城”；客户进售楼部时，
要微笑相迎，主动招呼“先生/小姐，欢迎您光临****，请拿一
份资料看看，我给您详细的介绍一下” 礼貌的将客户引到大模型
前耐心的介绍楼盘资料，准确回答客户提出的问题；客户离开时，
须微笑送客，并说“您慢走，有问题可以随时打xx 来/欢迎您下
次光临”；
1 4、同事之间团结协作、和睦相处互相配合、互相学习、互相促进，
与其他项目公司团结合作，既互相竞争，又互相促进；对楼盘优
劣客观评价，不得贬低公司其他楼盘；不得有任何影响公司形象
的行为。小组之间既要有竞争又要团结合作，争作小组第一；
1 5、注意保持售楼部的整洁，调好音量，给予客户舒适的洽谈环境；
在送走客户后，应主动收拾好桌面，不能将计算折扣的计价表留
在桌面；
1 6、不准在售楼部大声喧哗；不准在前台化妆、吃零食或阅读与业务
无关的书籍；
1 7、按时填写客户欠款原因和未签约原因，并及时跟进客户情况。
二、 奖罚制度
1 、
最高销售个人金奖
每月截止至***日，销售业绩最好的销售人员可获“ 最高销售金
奖”，并给予****元的奖励；业绩第二的可获“最高销售银奖”，
并给予****元的奖励；
2、最高销售小组金奖
每月计算小组的个人平均销售额，平均数最高的小组奖励人民币
****元；由组长分配，作为小组活动基金；
3、若销售人员在工作中出错，根据以下规定进行处罚：
1 ） 违反工作守则要求的，第一次罚款**元、第二次罚款**元、第
三次**元，情节严重的上报公司领导；
2） 因销售人员服务态度被客户投诉的第一次罚款**元、第二次
罚款***元并通报批评；
3） 违反其它销售管理条例，每次扣**元，违反同样错误每次叠加
式扣罚；
三、销售工作操作规范
1 、
销售人员必须清楚了解楼盘资料，将公司对楼盘的定位准确传
达给客户；必须熟悉认购书、商品房买卖合同条款、物业条例、
工程建筑等知识，并能准确回答客户提出的各类问题；
2、
热情耐心给客户介绍楼盘，由始至终贯彻“微笑服务”，引导客
户购买；在介绍过程中技巧地了解客户各类信息，及时准确地
填写《****每日客户来访登记表》，将客户提出的意见和建议反
馈给公司；
3、
当客户未能马上决定购买时，销售人员须做好客户跟踪工作，
不定时致电给客户，介绍楼盘最新信息并邀请客户再次到现场
参观；在公司有大型活动时，可邀请客户前来参加；必须与每
个客户保持良好的关系；
4、
客户下定时的操作程序：
1 ）
核查客户欲购买单位是否售出；
2）
证实未售后，在销控中用铅笔划去此单位，并注明销售日期
和经手人姓名；
3）
填写认购书并注意以下细节：
A、
认真填写认购书内容，书写清晰、整洁；
B、
请客户认真考虑后填写业主名，保持与契约署名一致；
并需提醒客户，若要求更名须交付*%的手续费；
C、
准确填写**通信地址和**邮政编码，并向业主说明若地
址更改，须书面通知售楼部；或到售楼部填写“ ****业
主地址变更表”；经办人须将业主的地址变更情况传真到
市场部；
D、
xx 号码尽可能包括手机、传呼机和家庭xx 等；
E、
按客户确定的付款方式准确填写付款日期和金额，若客
户要求延迟付款，必须请示销售部经理；
F、
客户下临时定金不能低于****元，交临时定金时，经办
人须在认购书右下角认购方签名出盖临时定金章；统一
口径要求业主在**小时内补齐定金**万元；若业主提出
申请延迟，最大限度为三天内补齐；不准擅自作主延迟
补定时间；
G、
任何特殊优惠或特惠单位或旧业主介绍购买须在认购书
注明；
H、
在客户未出示要老总打折但未有批条时，销售人员不得
给予相应的折扣，否则，经济损失自行承担；
5） 签好认购书后交给***销售部经理审核、正式划销控并签名
确认；若销售部经理不在，则由经理助理审核，其后由经理
补签名；
6）
客户到***财务部交定金后，销售人员将认购书客户联交给
客户，为其解释清楚所有程序；为客户填写好《***购房手
续一览表》；
7）
整理一套齐全的资料并附上名片交给客户；同时，给予客户
财务部帐号，告知财务收款可以转帐（只可转入***行*****，
帐号*************）和交现金；若客户刷卡，则只能刷定
金，...